Tình trạng mâu thuẫn xung đột kênh phân phối đang là vấn đề khó khăn với doanh nghiệp. Việc phân phối kênh bán hàng cho dù là tốt hay chưa tốt cũng khó tránh khỏi những mâu thuẫn không đáng có. Dưới đây, chúng tôi đã tổng hợp một vài giải pháp mà chủ doanh nghiệp cần biết để có thể giải quyết tình trạng xung đột kênh.
>>> Xem thêm : mô hình kênh phân phối – Chiêu trò các nhà phân phối có mặt khắp mọi ngóc nghách của các đai lý
Nếu xảy ra mâu thuẫn giữa các thành viên cùng một cấp trong kênh sẽ dẫn đến tình trạng xung đột ngang. Trong doanh nghiệp, xung đột giữa các đại lý cùng mặt hàng với nhau do định giá, dịch vụ hoặc bán ngoài vùng lãnh thổ đã phân chia là tình trạng xung đột ngang phổ biến.Khi gặp tình trạng trên trưởng kênh cần nhanh chóng kiểm soát xung đột bằng các giải pháp khẩn cấp đã xây dựng chính sách rõ ràng và khả thi.
Để giải quyết xung đột kênh cần phải tìm hiểu lý do làm phát sinh xung đột và biết được mức độ xung đột của kênh. Mục đích kênh là yếu tố dễ phát sinh xung đột kênh. Khi nhà sản xuất mong muốn thị trường tăng trưởng nhanh chóng thông qua chính sách giá thấp nhưng lợi nhuận phải cao thì phải đòi hỏi thỏa thuận những chính sách hợp lý giữa các bên. Vai trò và quyền hạn không rõ ràng giữa các bên cũng làm phát sinh xung đột kênh. Những khách hàng lớn được nhà sản xuất phân phối hàng hoá đồng thời cho phép các đại lý bán hàng cho những khách hàng lớn. Vì thế, ranh giới địa bàn, điều kiện bán chịu… chính là nguyên nhân làm phát sinh xung đột kênh. Những khác biệt về nhận thức cũng là nguyên nhân làm phát sinh xung đột kênh. Ví dụ tình trạng xảy ra mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và đại lý.Nhà sản xuất thấy được tiềm năng của sản phẩm và muốn đại lý dự trữ lượng hàng lớn trong khi các đại lý lại quan ngại rủi ro và không muốn nhập nhiều hàng. Những người trung gian phụ thuộc quá nhiều vào nhà sản xuất cũng là nguyên nhân gây ra xung đột kênh. Ví dụ như các đại lý ô tô độc quyền sẽ phải phụ thuộc rất lớn vào mẫu mã và quyết định giá thành của sản phẩm.
>>> Xem thêm : cách sử dụng phần mềm DMS – Hiệu quả không tưởng của việc quản lý kênh phân phối bằng phần mềm quản lý chuyên nghiệp
Giải quyết xung đột không có nghĩa là sẽ loại bỏ toàn bộ. Xử lý và quản lý xung đột có hiệu quả là biện pháp cốt lõi của quá trình giải quyết mâu thuẫn xung đột kênh. Cụ thể là bắt buộc phải chấp nhận những mục đích kênh.Mục tiêu của kênh sẽ được thỏa thuận và thống nhất bởi các thành viên trong kênh, nhằm đáp ứng yêu cầu từ phía khách hàng.Ngoài ra, có thể giải quyết xung đột kênh,tạo điểm chung cho các kênh thông qua việc liên kết chặt chẽ giữa các kênh với nhau.Cách trao đổi giữa người cấp kênh, ví dụ như khuyến khích liên kết trong thành viên của kênh phân phối là một ví dụ điển hình của giải pháp gỡ xung đột kênh.Có thể sử dụng đến biện pháp ngoại giao (cử đại điện để gặp gỡ giải quyết vấn đề xung đột) ,trung gian hoà ( có sự can thiệp của bên thứ ba để giải quyết hòa giải. Doanh nghiệp dù hoạt động tốt đến đâu cũng không thể tránh khỏi các rủi ro xung đột trong kênh phân phối.
>>> Xem thêm : MobiWork – Khám phá những lợi ích nhờ ứng dụng phần mềm quản lý chuyên nghiệp
